Dal primo contatto alla fidelizzazione: il marketing per aziende vinicole, agriturismi e ristoranti

Nel marketing per il settore enogastronomico, la strategia non si limita alla pubblicità o alla semplice presenza online. La reputazione e la relazione con il cliente sono i veri motori della crescita. Un vino pregiato, un agriturismo immerso nella natura o una pizzeria con ingredienti eccellenti non si vendono solo con annunci sui social: servono esperienze, autenticità e un lavoro costante di costruzione dell’immagine.

Per questo, la consulenza di marketing, comunicazione e PR segue un percorso ben definito, adattandosi a ogni fase del c.d. “funnel di marketing”. Vediamo come si evolve questo percorso con esempi pratici.

1. Awareness – Farci conoscere e costruire autorevolezza

Obiettivo: Creare un’identità forte e farsi notare nel mercato, puntando su reputazione, passaparola e presenza nei giusti contesti.

Strategia

• Partecipazione a eventi di settore: un’azienda vinicola potrebbe presentare i propri vini a fiere di riferimento (non solo il Vinitaly), mentre un ristorante potrebbe prendere parte a festival gastronomici locali o organizzare serate con chef ospiti
• Relazioni con la stampa e gli esperti: coinvolgere giornalisti enogastronomici, critici e sommelier affinché parlino del prodotto in modo autorevole. Un articolo su una rivista specializzata può avere più impatto di una sponsorizzazione online
• Collaborazioni con altre realtà locali: un agriturismo potrebbe stringere accordi con aziende agricole vicine per creare esperienze congiunte (degustazioni abbinate a visite ai caseifici, ad esempio)
• Coinvolgimento di ambassador di settore: anziché puntare sugli influencer digitali, si può lavorare con sommelier, chef e produttori rinomati che con la loro credibilità danno valore al brand

Esempio pratico

Un’azienda vinicola emergente potrebbe non essere ancora conosciuta dal grande pubblico, nemmeno regionale. Per costruire la propria reputazione, invece di puntare subito sulla pubblicità online o sulle guide, potrebbe iniziare con una serie di degustazioni guidate in enoteche selezionate, dove sommelier o esperti raccontano la qualità del prodotto. Questo approccio rafforza la percezione di autenticità e qualità verso un pubblico più mirato, permettendo di ottimizzare la gestione delle risorse di marketing.

2. Consideration – Quando il pubblico valuta la nostra offerta

Obiettivo: Dimostrare il valore dell’azienda e far percepire la differenza rispetto ai competitor, stimolando il desiderio di provare l’esperienza o il prodotto.

Strategia

• Storytelling ed esperienza diretta: raccontare l’azienda attraverso visite guidate, degustazioni tematiche o eventi esclusivi in loco. Ad esempio, un agriturismo può organizzare una giornata con raccolta di un prodotto (dall’uva alle olive) e pranzo tipico, facendo vivere un’esperienza indimenticabile
• Costruzione del network locale: un ristorante potrebbe stringere accordi con hotel e guide turistiche per essere consigliato ai visitatori della zona
• Presenza in guide e circuiti di eccellenza: per un locale di fine dining o un’osteria autentica, ottenere una menzione su guide enogastronomiche (Michelin, Gambero Rosso, Osterie d’Italia) può essere un asset fondamentale per la credibilità
• Campagne di PR locali: collaborare con associazioni e consorzi per organizzare eventi a tema e farsi conoscere dal pubblico della zona

Esempio pratico

Un ristorante specializzato in cucina tradizionale potrebbe organizzare serate con menu a tema in collaborazione con produttori locali di vino o formaggi, allevatori o altri fornitori, raccontando la storia dietro i piatti ed le materie prime di qualità. Questa strategia, oltre ad attrarre clienti curiosi, rafforza la reputazione del locale come punto di riferimento per una cucina autentica, legata a filiere controllate e sostenibili

3. Conversion – Portare il cliente all’acquisto o alla prenotazione

Obiettivo: Trasformare l’interesse in un’azione concreta (una visita, un acquisto, una prenotazione)

Strategia

• Facilitare il contatto diretto: numeri di telefono ben visibili, risposta veloce alle richieste, prenotazioni semplici. Un cliente che chiama per un tavolo e trova subito risposta è più propenso a scegliere quel ristorante rispetto a uno che non risponde
• Creare occasioni esclusive: una cantina potrebbe lanciare un’edizione limitata di un vino con vendita riservata ai visitatori, spingendo le persone a prenotare un tour per poterlo acquistare
• Differenziarsi attraverso il servizio: un agriturismo potrebbe includere esperienze speciali per chi prenota direttamente, come una lezione di cucina gratuita o un cesto di prodotti tipici in omaggio

Esempio pratico

Una pizzeria che lavora con farine speciali, magari legati a una filiera biologica, potrebbe invitare i clienti a prenotare una serata speciale con il pizzaiolo, che spiega i segreti dell’impasto. Un’esperienza del genere non solo stimola la prenotazione, ma rafforza la percezione della qualità e dell’attenzione ai dettagli

4. Retention – Fidelizzare i clienti per farli tornare

Obiettivo: Creare un legame duraturo, in modo che il cliente ritorni e parli bene dell’esperienza

Strategia

• Trattare i clienti abituali come ospiti speciali: un ristorante potrebbe riservare un tavolo speciale ai clienti più affezionati o offrire loro un piatto fuori menù
• Esperienze personalizzate: un’azienda vinicola con agriturismo potrebbe ricordare gli ospiti abituali e proporre loro esperienze su misura, come una degustazione privata o una visita esclusiva alla cantina
• Relazione diretta e non solo digitale: un piccolo biglietto scritto a mano nel pacco di vino spedito a un cliente abituale ha un impatto molto più forte di una newsletter automatica

Esempio pratico

Un’enoteca o una cantina che ha costruito una clientela fedele potrebbe organizzare eventi chiusi per i migliori clienti, invitandoli a degustare in anteprima nuove etichette prima della messa in vendita ufficiale. Questo fa sentire il cliente parte di un club esclusivo

5. Advocacy – Trasformare i clienti in ambasciatori del brand

Obiettivo: Incentivare il passaparola positivo e la raccomandazione spontanea

Strategia

• Creare senso di appartenenza: un’azienda vinicola potrebbe lanciare un “Wine Club” con vantaggi esclusivi per chi ne fa parte
• Organizzare eventi in collaborazione con i clienti fedeli: un ristorante potrebbe chiedere ai clienti più affezionati di scegliere il menu per una serata speciale
• Incentivare la condivisione dell’esperienza: senza forzare, ma creando momenti così unici che le persone vogliano raccontarli spontaneamente

Esempio pratico

Un agriturismo o un’azienda vinicola potrebbe invitare gli ospiti abituali a piantare un albero nel proprio giardino o una vite nel vigneto con una targhetta personalizzata. Ogni volta che torneranno, sentiranno quel luogo ancora più loro e lo racconteranno ad amici e familiari

In conclusione

Nel settore del vino, della ristorazione e dell’ospitalità, il marketing non si limita all’uso di strumenti digitali, ma si fonda sulla creazione di relazioni autentiche e durature. La reputazione di un brand si costruisce attraverso esperienze memorabili, l’attenzione ai dettagli e il riconoscimento da parte di esperti del settore. Solo offrendo un valore tangibile e differenziante è possibile consolidare la percezione di eccellenza agli occhi del pubblico e fidelizzare i clienti nel lungo periodo.

Per ottenere risultati concreti, ogni fase del funnel di marketing deve essere governata da una strategia strutturata e mirata, incentrata sulla credibilità e sulla fiducia. Dall’awareness alla conversione, ogni touchpoint deve trasmettere coerenza, qualità e autorevolezza, rafforzando il posizionamento del brand nel mercato. L’integrazione di storytelling, customer experience e personalizzazione dell’offerta diventa quindi essenziale per trasformare l’interesse in fedeltà e garantire una crescita sostenibile per ogni tipologia di azienda.